2025 年度的社群盛會 LibreOffice Asia Conference，在 12 月 13-14 日、於日本東京舉辦，其中有一場座談 "Lesson from Open Source Business"，主持人是 Franklin Weng（翁佳驥），並邀請到三位來自不同國家的公司負責人，分享他們如何透過開源工具來運作商業模式。

公司介紹

德國：Lothar 與 .riess Applications

首先分享的是來自德國的 Lothar Becker，他是 ".riess" 的負責人暨執行長，.riess 的主要營運範圍在歐洲，為客戶提供基於開源解決方案的顧問服務。

Lothar 形容自己並非以開發為導向，而是專注於客戶關係和顧問工作的人，他的個人特質也影響了公司的走向。.riess 作為顧問公司，其商業模式的一個關鍵特點是，他們不採取收取技術支援合約或長期版本支援授權費的策略，而是將專業知識的顧問服務進行產品化。這意味著 .riess 是以人力和時間為基礎的營利模式，而無法像 SaaS 公司實現「邊際成本趨近於零」帶來的收入指數級擴張。

關於市場定位，Lothar 表示，.riess 在桌面導向的開源解決方案上非常有經驗。「這是我們在 20 年前所定下的方向，當時歐洲的每間公司都埋頭於伺服器端和作業系統端，卻非常缺乏從事桌面相關工作的人。不隨波逐流，讓我們走出了自己的路，儘管過程並不容易，但結果證明這是正確的決定。」Lothar 說。

.riess 服務過許多知名客戶，包括一些國際知名企業如摩根大通（JP Morgan Chase）和德國聯邦銀行（Bundesbank）；他們也參與過地方政府的大規模遷移專案，包括德國的什霍邦（Schleswig-Holstein）和圖靈根自由邦（Freistaat Thüringen）。在什霍邦的案例中，有 25,000 個客戶端從微軟 Office 遷移到 LibreOffice，專案中建立了一套靈活強韌的支援體系：政府原有的 IT 服務商 Dataport 負責第一線和第二線支援，而 .riess 提供第三線支援，專注於策略諮詢、巨集遷移和互通性問題，開發和錯誤修復則由另一家開源夥伴 Allotropia 處理。這種協作模式展示了小型開源服務公司如何透過與其他夥伴合作來參與大型政府遷移專案——每個夥伴貢獻其特定的專業知識。除了大客戶以外，.riess 也曾協助許多較小的客戶，導入線上協作的辦公軟體和其他開源解決方案。

台灣：Kevin 與 OSSII

下一位講者是台灣 OSSII 晟鑫科技的 Kevin Lin。OSSII 全名 Open Source Software Integral Institute，成立於 2003 年，主力業務涵蓋 LibreOffice 產品開發與系統整合、Nextcloud 客製化部署，以及開源軟體顧問服務。他指出，自己的核心角色是成為政府、企業和開源社群之間的橋樑，同時讓客戶保持務實心態：開源確實強大，但要用得好，還是需要完善的規劃與專業支援。

OSSII 最為人所知的產品，是基於開源軟體所客製的在地化辦公室解決方案：桌面端的 "OxOffice"，是由 LibreOffice 衍生的辦公室套裝軟體，針對台灣企業及公部門用戶的需求，開發了各種特色功能；線上協作方面，則是以 Collabora Online 為基礎打造的 "OxOffice Online" 線上編輯器；再搭配基於 Nextcloud 開發的線上協作平台 "ODFWeb"，提供全文搜尋、資料共享和檔案權限控管等功能，構成一整套開源文件協作生態系。Kevin 也展示了客戶實際使用的案例，證明這套方案在大規模環境中確實跑得動。

值得一提的是，從十多年前開始，OSSII 便與台灣政府建立了密切合作，政府制定了推動「開放文件格式」標準的政策後，開源社群協助推廣，而 OSSII 提供了以 LibreOffice 為核心的技術方案，並盡可能將成果的原始碼貢獻回饋給社群。他展示數位發展部「ODF 文件應用工具」的頁面，其程式碼也公開分享在 GitHub 上，這正是政府、企業與開源社群合作的良好範例。

最後，Kevin 再次將他們公司比喻為橋樑：OSSII 一頭連著社群與開源專案，另一頭連著企業、政府和使用者，透過營運、開發、整合和教育訓練，讓兩端得以交流和互動。OSSII 的願景是打開台灣封閉的軟體生態、減少對大型廠商的依賴，在維持健康商業環境的同時，支持數位主權。

印尼：Haris 與 STIA & Nenggala

第三位分享的是來自印尼的 Ahmad Haris，他同時任職於兩家公司，在 STIA 擔任副總、在 Nenggala 則是負責人。比起談願景使命，他更想直接用案例說話。

Haris 打趣地說，政府官員稱他為「技術魔術師」，因為他們總是帶著各種難題上門，而且期限往往只有三、四週。他在 STIA 經手過最大型的政府專案，是為印尼總檢察署打造一套以生物辨識為基礎的犯罪紀錄資料庫，可以串接攝影機和監控系統，透過人臉辨識即時比對犯罪紀錄。這套系統未來幾年內預計會部署到印尼每一座城市。

有趣的是，Haris 坦言自己從來沒有成功直接「推銷」過 LibreOffice。但他的做法是把 LibreOffice 藏在系統後端來處理文件產出，使用者根本不知道自己在用 LibreOffice。他甚至打算下一步嘗試讓客戶在桌面端使用 Linux：不是強推，而是先做出來、展示運作良好的成果，「就看你們要不要用囉。」

Haris 擔任負責人的 Nenggala，包括他在內只有三名正職員工，但他們打造了令人眼花撩亂的工具：基於 Matrix 協議的安全通訊系統，在上屆總統大選期間供選務部門使用，服務超過 30 萬人；基於 Planka 的任務管理；基於 GrapheneOS 強化的行動裝置方案 SymbiotOS，不僅有著高規格的隱私和資安標準，甚至能在手機上用 KVM 跑 Debian。

不過並非每個專案都能獲利：疫情期間他們用 BigBlueButton 和 Moodle 打造出了遠距教學方案，但偏鄉小學根本付不起錢，Haris 沒辦法狠下心跟他們收費，有時甚至連伺服器都捐了出去。

Haris 也分享了一個值得一提的做法：他的團隊在使用開源專案時，不是單純 fork 改名了事，而是盡量回饋上游。例如他們採用支援管理系統 Zammad 時，發現缺少印尼語翻譯，隊友 Rania 便完成了完整的在地化翻譯、並推送上游，後來 Rania 更成為該專案印尼語的維護者。

主持人總結

三段公司介紹結束後，Franklin 為三位講者的商業風格做了一個對照式的整理。

• Kevin 的 OSSII 從 OpenOffice.org 時代起步，一路專注在 LibreOffice 和 Nextcloud 上。他們有自己的產品、具備開發能力，也做客製化，可以說是三者兼具的全方位型。
• Lothar 的 .riess applications 來頭更早，是當年 StarOffice 乃至後來 OpenOffice.org 的第一個商業服務夥伴。但發展至今，他們選擇純粹做服務：不做產品、不收授權費、也不做開發，走的是一條非常專注的顧問路線。
• Haris 則是用開源技術來服務不同的商業模式。他服務的兩家公司：STIA 以專案為導向，Nenggala 則更偏向產品開發。兩家都做開發和客製化，但各有側重。

儘管三位的路線各異，Franklin 指出他們有幾個明顯的共通點。首先，他們都是從參與開源社群起步，在過程中逐漸發展出開發、社群經營或商業營運的能力。其次，這些公司要擴大規模並不容易，三家的員工都不超過十人；正因為是小公司，他們總是需要與其他夥伴協力，也就是「打群架」的模式。最後，三位都有豐富的政府客戶合作經驗，協助公部門遷移和導入開源方案。

（待續）